中小調味品企業區域發展勢   隨著區域經濟規模化進程的加快，調味品行業正面臨的發展機遇。只有抓住機遇，乘勢而上，才能在區域經濟發展中為調味品市場爭得更大的*，進一步擴大調味品行業的競爭力，為整個食品行業乃至國民經濟的快速健康發展做出應有的貢獻。

　　正確認識區域市場的開發

　　區域市場的建立是企業崛起的必經之路。區域市場的開發同樣也是企業擴展策略的*要素，因而區域市場的開發是至關重要的。

　　作為市場主體的企業，要想在競爭激烈的市場上有所作為，必須建立明確而穩定的目標區域市場。在集中資源空間內，進行有效的配置，突破，流動復制，打造出局部勢，形成市場壁壘，從而有效地抵御競爭攻勢，這是企業競爭取勝的一把利器。與其在整體市場上與競爭強手短兵相接，不如在區域市場上打造勢。因此，對于很多正在實現快速增長的中小型調味品企業來說，有效地開發區域市場成為他們為重視的一個問題。
1、開展區域市場調研分析

　　市場背景分析是非常重要的營銷活動，也是開發區域市場邁出的*步。只有通過周密的調研和分析，才能明確市場機會、市場威脅及企業自身的劣勢，從而為戰略定位及營銷策略提供決策依據。

　　在準備開拓一個區域市場之前，必須對該市場進行充分的市場調研，對該區域的消費者消費習慣與消費行為、市場競爭狀況、渠道特點、經濟狀況、人口數量等有個詳細的了。其他問題如銷售費用、物流費用等也應事先了楚。我國調味品企業本身是以區域性發展為主，這個特點和企業自身的歷史、營銷策略有關系，如恒順的鎮江香醋在南方市場很受歡迎，但是賣到山西以及周邊地區就不一定理想，因為山西老陳醋是當地以及周邊消費者的選。同時，企業在銷售時也是術業有攻的，先是企業自身能力以及產品特點，其次是企業發展的目標。

　　總之，區域市場分析不是做基礎研究，建議中小企業采取分析法，對影響產品銷售的關鍵因素進行分析，如區域營銷人員還必須對自己、對競爭對手進行系統的分析。區域市場分析的是找出企業發展存在的問題點和機會點，加以改善和利用。

　　2、制訂區域戰略規劃

　　區域市場要規劃什么呢？區域戰略規劃主要包括：區域定位、市場細分、目標市場選擇、市場定位四個方面。區域定位，即選擇什么樣的區域市場作為開發對象。市場細分，根據消費者的主要不同特征可給每個細分市場命名。選擇細分市場，即企業在綜合分析細分市場結構的吸引力以及公司的目標和資源后，選擇適合自己的細分市場。市場定位就是企業根據競爭中的地位確定的競爭策略。

　　目前調味品的銷售終端較為全面，大賣場、連鎖超市、便利店、食雜店均可以成為銷售終端。但全國性一般在大賣場、連鎖超市等中端賣場的網點較為完善，但在便利店、食雜店等終端網點就相對較弱。中小企業就可利用區域地緣勢，除了盡可能完善大賣場、連鎖超市網點以外，對便利店和食雜店等網點可以實施無縫化覆蓋，而且由于這兩類終端相對更有便利性，可以很攔截大眾消費群和隨機消費群，提升企業的市場基礎地位。

　　總之，對中小企業區域戰略規劃簡單說就是：找準顧客——選擇產品適銷的目標消費群；找準區域——抓住zui可能獲得勢的區域；找準市場——找出自己資源匹配有發展潛力的市場；找準策略——找準競爭對手，制訂競爭策略。

　　3、選擇合適的經銷商
經銷商是小企業產品在市場上賴以生存并發展的*支柱，由于缺乏經濟能力，無論在整體推廣還是與渠道經銷商的談判籌碼上，均占不了主動權，所以，小企業選擇合適的經銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經銷商，必然要求也，同時因為這類經銷商經常與大企業合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業往往很難控制他們。
所以小企業選擇合作的經銷商，一定是那些剛起步做市場的，經濟實力和市場運作能力較一般的，但正由于這些因素，這類經銷商非常需要企業的支持，同時這類經銷商對合作的企業忠誠度比較，而且，他們不象那些大經銷商那樣要這要那的，如果企業的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業的發展遠景，基本上能吸引他們，企業也可以*控制他們。

　　選擇這樣的經銷商加盟，就可以讓經銷商按照企業的發展戰略去運作整個市場，促使整個渠道網絡的穩固發展。問題的關鍵是，由于這類經銷商的資金實力和運作市場的能力均有限，需要企業保持度的警惕和具備強勁的市場管理團隊，以指導和協銷，來幫助經銷商與企業一同成長。

　　4、管理渠道經銷商

　　如何管理渠道經銷商？對此，很多企業尤其是中小企業都比較模糊。

　　其實，對經銷商的管理不僅僅停留在“管”上，更重要的是要與其共建貼近目標消費者且相對穩定的終端網絡，提供市場支持，建立與經銷商的分工合作，深化建立長期互利友的合作關系，共同抗競，實現廠方、經銷商、消費者多贏模式。